第七章 商务谈判策略

　　1、开局阶段的谈判策略：创造良好气氛的策略，开局陈述策略，察言观色策略。

　　2、创造良好气氛的策略：任何谈判都是在一定氛围中进行的。谈判一开始，双方人员的首要任务就是要积极创造和谐的谈判氛围。良好的氛围能够为即将开始的谈判奠定良好的基础，能够传递友好合作的信息，能够减少对方的防范情绪，能够显示己方的诚意和修养，能够有利于协调双方的思想和行动。

　　3、创造良好氛围需要考虑以下因素：谈判双方公司之间的关系;双方谈判人员个人之间的关系;双方的谈判实力。

　　4、开局陈述：

　　1)根据己方的理解，阐明本次商务谈判应涉及的问题和主要方面。

　　2)说明己方通过谈判应取得的利益，重要利益。

　　3)对以前的合作做出评价，并展望继续合作的前景。

　　5、投石问路策略：是一方获取另一方有效资料与信息的好办法。P153，看书。

　　6、浑水摸鱼策略：

　　1)定义——谈判人员故意把水搅浑并从中取利，也称搅合策略。在摸底阶段很可能采取该策略。做法是先乱扯一通，把众多议题搅合在一起，扰乱对方思路，让对方精疲力竭，使一个简单的谈判变得复杂，然后趁对方精神不佳的时候，达到自己的目的。

　　2)目的——看对方是否已准备充分，是否愿意重新了解不熟悉的问题;促使对方更辛苦地工作，趁机打探对方在压力下能够保持多少理智;转移对方视线，分散其对关键问题的注意力;搁置某一重要议题，便于我方查找资料或信息;缓兵之计，另寻对策或方法。

　　3)解决——要有勇气说不了解，不解释;坚持必须按照议程逐项讨论;坚持自己的谈判风格，避免处于被操纵的地位。要诀是在尚未充分了解前，不要与搅合者谈论任何问题。耐心和勇气会帮助你对付搅合者，把事件一件件的弄清楚，不要让他们有浑水摸鱼的机会。

　　7、报价策略：谁先报价，怎样报价，如何对待对方的报价。

　　8、谁先报价：

　　1)先报价的优势——对谈判的影响大，实际上划定了价格谈判的范围或基准线;如果报价出乎对方的意料，往往会打乱对方的原有部署，动摇其期望值，失去信心。

　　2)先报价的劣势——如报价低于对方的预期，对方可以顺势调低;对方试图在磋商中迫使先报价的一方按照他们的规划谈下去，一步步打压价格，又不泄露自己的底价。

　　3)如果己方的实力较强，或在谈判中的优势较大，可以先报价。尤其是在对方对这一市场不太了解时，先报价的优势很大。如双方势均力敌，谈判竞争会较为激烈，先报价可以获得较大的影响。

　　4)卖方先出价，买方还价是一种惯例。

　　9、怎样报价：开盘价要“狠”;开盘价要合情合理，不能漫天要价;报价要坚定、明确、完整，不加解释和说明。

　　10、如何对待对方的报价：

　　1)不要打断，要听完，并在归纳总结后确认理解无误。

　　2)要求报价方对其价格的构成、报价依据、计算基础和方式等做详细解释说明。

　　3)寻找破绽，合理还价。

　　11、讨价还价策略：初始报价后，双方展开一系列的讨价还价，逐步向最终理想目标接近，直至最后达成协议。在这一过程中，卖方要千方百计的提高买方对你的保留价格的预期和估计，只有这样，才能有力地影响或引导对方判断，使对方妥协朝有利于我方的方向发展。

　　12、讨价——指报价后，对方认为距离期望太远，要求改变报价的行为。引导对方改变期望值，为还价做准备。

　　13、讨价的策略：选择讨价方式(笼统讨价，一般是第一次讨价，要求都改价;具体讨价，一般是改价后的讨价，仅针对价格水分仍很大的部分。);确定讨价次数(一般可用三次，第一次笼统讨价，第二次具体讨价，第三次再全面讨价);讨价之后对对手进行分析

　　14、还价：也叫回价，是对于对方报价所做的反应性报价。它以讨价为基础，在对方报价后，通过讨价摸清对方可妥协的价格，再依据自己的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。

　　15、还价的方法：

　　1)比照还价法——参照一定升降幅度还价，有逐项还价，分组还价，总体还价三种方法。

　　2)反攻还价法——谈判人员用反驳攻击的方法，部分甚至全盘否定对方的报价。

　　3)求疵还价法——谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，以此否定对方报价。该还价法要注意应根据对方对己方讨价所做的反应和自己掌握的市场行情进行全面的分析，寻找突破口，作为己方还价的筹码;根据所掌握的的情况，估量对方及己方的期望价格和保留价格，制定出己方还价方案中的最低目标;根据己方的目标设计出几种不同的方案，保持己方谈判立场的灵活性。

　　16、让步策略：谈判中如果一味只想对方改变立场，自己却不做任何让步，谈判很难成功。因此要打破僵局，须作出一定的让步。

　　17、让步要因人而异。无论对任何人，在做出让步时，最好的办法是让他经过一番奋斗，争取来的东西才是最有价值、最珍贵的。

　　18、让步的原则：步步为营;让步不能损害己方的根本利益和立场;强调让步对己方利益的影响;不能暴露出己方的真实意图。

　　19、让步的具体做法：不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨;在未完全了解让步的后果前，不要轻易使用这一策略;使己方较小的让步获得对方较大的满意;在己方重要的问题上力求使对方让步，次重点上可以先做让步;不要承诺做同等程度的让步;让步要谨慎，不要过于随便，给对方无所谓的印象;如果做出的让步欠妥，应及早收回，不要犹豫;及时让步对己方损失不大，也要是对方觉得很珍贵;一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，要步步为营;尽量让对方开口提条件，表明其要求，隐藏自己的观点和想法;让步的目标必须明确，让步时实现目的的手段，而不是目的;在接受对方让步时要坦然，不要有负罪感，甚至给予太多回报。

　　20、价格让步策略：“切香肠”策略，“先苦后甜”策略，“折中调和”策略(谈判接近尾声时，不能率先提出折中，保持再折中的机会;不搞绝对折中)。

　　21、磋商阶段的其他策略：欲擒故纵策略(谈判陷入僵局时，走开是一种策略);出其不意策略(通过临时调整或决定，给对方施加压力);黑脸白脸策略(一人黑脸提出苛刻条件，争论激烈;另一人白脸，妥协让步，调和关系，缓解紧张的气氛。一般上级白脸，下级黑脸。);攻心策略(心理战，谈判一方使另一方心理上不舒服或感情上软化来使其妥协退让的战术。);疲劳战术策略。

　　22、签约阶段的谈判策略：

　　1)目的——尽快签订成交协议;尽量保证己方已获得的利益不受损失;争取获得最后的利益。

　　2)策略有——最后通牒策略;最后报价策略;最后让步策略;场外交易策略;速战速决策略;强调双赢策略。

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